COMO EN LA LINEA SARMIENTO DE TRENES, AL AGENTE INSTITORIO HAY QUE SOTERRARLO
¿Nos podrían hacer una breve reseña de la historia de Castro Consultores en Seguros?
Jorge: empecé yo y después continué con Rodrigo con la organización de seguros. Yo comencé en el living de mi casa y me desplazaba en la línea 46 de colectivos que iba a Barracas. Afortunadamente, ésta es una actividad que va devolviendo lo que uno le da y me pude ir haciendo. Hoy ya estoy más acompañado.
Hubo un impulso de la sangre joven.
Jorge: sí, es verdad, sobre todo en lo relativo a los productores asesores de la organización. También hubo un crecimiento en la cartera directa.
Actualmente, ¿cuántas personas trabajan en la organización y cómo está compuesta la cartera?
Rodrigo: tenemos un equipo de 20 personas. El 25 % de la producción corresponde a cartera directa y el 75 % a la administración de los productores. Los riesgos están distribuídos de la siguiente manera: 60 %, automotores; 8 %,vida; 25 %, riesgos del trabajo; y el resto, no autos. Trabajamos con las principales aseguradoras y hoy estamos administrando más de 200 productores.
¿Todos están radicados en la Ciudad de Buenos Aires?
Jorge: la gran mayoría están radicados en la Capital Federal y el Gran Buenos Aires. También tenemos unidades de negocios en el NOA y en el sur (Bahía Blanca).
¿Qué beneficios les brindan a los productores y a los asegurados?
Jorge: es difícil contestar la pregunta. Todas las organizaciones les brindan un servicio bastante importante a los productores. Desde el punto de vista profesional, estamos lo suficientemente capacitados, como también lo están otras organizaciones. Tal vez, la tarea del organizador no tenga el reconocimiento que debería tener porque se dice que «es el abre códigos». Pero no es así porque estamos permanentemente acompañando en la suscripción, en los siniestros, en las consultas, en los dolores de cabeza que se van teniendo. Nuestro trabajo no es tan sencillo como parece. El organizador es una figura que ya está contemplada legalmente, pero a las compañías todavía les cuesta un poco reconocer esa tarea, esa carga administrativa que ellos delegan en nosotros. En fin, me gusta resaltarlo también por otros colegas que se dedican a ser organizadores.
Más consideraciones
¿Qué se puede destacar sobre los servicios que dan en materia de tecnología?
Rodrigo: si bien esta industria está avanzando bastante en materia de tecnología, aún estamos bastante atrasados respecto de otras industrias. A los productores les damos herramientas como el multicotizador para que puedan ahorrar tiempo en gestión y puedan, cargando una sola vez todos los datos, acceder a la comparativa de todas las aseguradoras y poder emitir en línea. Lanzamos una aplicación para las plataformas de Android y de iPhone que permite que los clientes de los productores puedan bajar sus pólizas. Muchas compañías tienen estas apps; pero estas aplicaciones en manos de un productor permiten que aquellos clientes que tienen varias aseguradoras puedan mantener todo centralizado en una aplicación al acceder a todas sus pólizas desde un solo lugar. Después, como dijo Jorge, lo acompañamos en la suscripción del riesgo, en la presentación del riesgo en la compañía y ante el cliente, en los siniestros. Hacemos un acompañamiento de punta a punta: no solamente administrativo (es enorme el trabajo administrativo que se tercerizó en estructuras como las nuestras), sino también en todo lo que es la suscripción y el servicio posterior, siniestros y demás.
¿Cuál es la situación actual de los productores y de los organizadores en este mercado tan competitivo?
Jorge: hoy, el productor recurre más al organizador. Hasta que un productor no tiene una cartera más o menos importante, no es atendido como corresponde por las aseguradoras. Pero éstas se van acercando más. Es una tarea que lleva tiempo. Siempre digo que hay que esperar. A veces es una tarea de toda la vida. Nuestra producción está bien y ahora también estamos bien con el tema vida. Alguna vez escuché cuestionar por qué el organizador está en el medio. Pero lo que hay que ver es que el organizador invierte. En nuestro caso, tenemos dos pisos y cubrimos todos los gastos.
¿Quieren agregar algo con respecto al tema vida?
Rodrigo: creemos que va a ser un año muy fuerte en vida. Esta es una rama que viene creciendo, pero posee muy poca penetración. Más allá de los incentivos fiscales anunciados y que se reglamentarán en breve, éste es un mercado que tiene mucho por hacer. Es una industria que todavía se debe una mejor formación de profesionales. Se acabaron las compañías escuela. Es una rama a la que le estamos poniendo mucha fuerza y foco porque consideramos que hay una posibilidad de crecimiento. Parte de nuestro trabajo es buscar nuevos nichos, ver dónde podemos penetrar, ayudar al productor a recomponer o sumar nuevos ingresos y trabajar en ese concepto. Esta no es una problemática exclusiva de la Argentina. También ocurre en otras partes del mundo. El productor tiene que acercarse al cliente y ofrecerle otros productos, de manera de securitizarlo mucho más.
¿Qué pasa con los agentes institorios?
Jorge: como en la línea Sarmiento de trenes, al agente institorio hay que soterrarlo, enterrarlo y sacarlo porque molesta en el medio de la Ciudad de Buenos Aires. No tiene justificación su existencia.
